Prof. Dr. Kühnapfel

Hochschule Ludwigshafen am Rhein, Fachbereich II

1994 Promotion an der Phillips-Universität Marburg, anschließend Unternehmensberater

Seit 1998 Vorstand bei dtms AG, Mainz, verantwortlich für Marketing und Vertrieb, ab 2003 Vorstand/Geschäftsführer/Interimsmanager in Start-up- und Wachstumsunternehmen, zeitgleich diverse Lehraufträge, ab 2012 Professur für General Management, insb. Vertriebscontrolling.

 

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Die Rolle des Vertriebscontrollings in der...

Ziel dieses Beitrages ist es, eine Erklärung zu finden, warum das Vertriebscontrolling so wenig Akzeptanz erfährt und dies für ein Unternehmen ein Problem darstellt. Ausgehend von den klassischen Ansätzen der Transaktionskosten- und Prinzipal-Agent-Theorien wird gezeigt, dass ein funktionierendes Vertriebscontrolling den Verkauf kalkulierbarer machen wird, was über den dann möglichen Abbau von Risikopuffern der...

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