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Follow-your-Customer: Was sagen die Kunden?

Autor Mohe, Prof. Dr. Michael

ISBN: 201003-02

von Prof. Dr. Michael Mohe / Stephanie Birkner / Jost Sieweke

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Produktinformationen "Follow-your-Customer: Was sagen die Kunden?"

In Studien zur Internationalisierung wissensintensiver Dienstleistungen finden sich Hinweise, dass Dienstleistungsunternehmen ihren Klienten häufig ins Ausland folgen (follow-your-customer-Strategie). Der vorliegende Beitrag untersucht am Beispiel der Unternehmensberatung erstmals die Frage, welche Relevanz diese Internationalisierungsstrategie aus Sicht der Kunden aufweist. Die Ergebnisse einer Studie unter den 500 größten Klientenunternehmen in Deutschland zeigen, dass die Kunden dieser Internationalisierungsstrategie eine weitaus geringere Relevanz beimessen als dies gemeinhin von den Beratungsunternehmen angenommen wird. Zudem wird deutlich, wo und in welchem Ausmaß Klienten auf unterschiedliche Beratungen im Ausland zurückgreifen (deutsche, internationale sowie Beratungen im Zielland). Der Beitrag schließt mit Implikationen für die Praxis und weitere Forschungen.

Studies on the internationalization of knowledge-intensive services point out that service firms mostly internationalize by following their customers. Using the example of consultancies this paper explores for the first time if this internationalization strategy is of the same importance from the clients’ point of view. The findings of an empirical study with the top 500 client firms in Germany reveal that this internationalization strategy is less relevant from the clients’ point of view than from the perspective of the consultants. Moreover, it becomes clear, where and to which degree clients engage different consultancies abroad (German, international or consultancies of the target country). The article concludes with implications for practice and future research.

 

 

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Aus "Der Betriebswirt" 3/2010

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