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Effektive Zielgruppenadressierung am PoS

Autor Teichert, Prof. Dr. Thorsten

ISBN: 201402-02

Gestaltung einer Studie zur marketingtechnischen Optimierung von Verkaugsgesprächen

von Prof. Dr. Thoresten Teichert / Mathias Valentin / Sabrina Wauker

 

Als Sofortdownload verfügbar

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Produktinformationen "Effektive Zielgruppenadressierung am PoS"

Die Trennung von Vertrieb und Marketing im Unternehmen führt oft zu Konflikten und Missverständnissen zwischen den Abteilungen. Es ist sogar vom „Krieg“ zwischen Marketing und Vertrieb die Rede. Bisher scheint es den meisten Unternehmen nicht gelungen zu sein, eine Integration voranzutreiben. Dabei sind beide Abteilungen darauf ausgerichtet, den Kunden im Fokus ihrer Aktivitäten zu stellen und verfolgen somit gemeinsame Ziele. Ein gegenseitiger Austausch von Wissen und eine kooperative Zusammenarbeit bzw. eine strategische Kombination beider Abteilung kann zu einer besseren Performance der Unternehmung führen. Gerade bei der Einführung von neuen Produkten benötigt der Vertrieb Implikationen aus dem Marketing, um den Kunden zu verstehen und sich an den Bedürfnissen der Kunden (neu) orientieren zu können. Die vorliegende Studie ermöglicht mit Hilfe eines an Six-Sigma angelehnten Vorgehens eine projektbezogene Integration zwischen Marketing und Vertrieb. Daraus ergibt sich ein generalisierbarer Ansatz für den Prozess der Integration der Abteilungen sowie eine Eingliederung der Ergebnisse in ein übergeordnetes Steuerungsinstrument. Am Beispiel des Leuchtmittelmarkts erarbeiteten Experten aus Marketing und Vertrieb gemeinsam eine Zielgruppenansprache für neue Produkte am Point-of-Sale. Anhand von Verkaufsanalysen wird die Effektivität der Zielgruppenansprache, die aus einem Integrationsprozess zwischen Marketing und Vertrieb entstand, empirisch belegt. Die Ergebnisse der Zielgruppenansprache werden sodann in ein gemeinsam entwickeltes Steuerungsinstrument, dem Management-Cockpit, integriert.

 

Marketing and Sales often lack congruency. A Six-Sigma process can help to bridge the competencies and views of both departments. This is especially important for successful new product introductions. The benefits of such a structured collaboration are illustrated in an action-research project. In this real-life case, customer segmentation at the PoS led to upselling, which increased sales by up to 50%.

 

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Zum Autor "Teichert, Prof. Dr. Thorsten"

Prof. Dr. Thorsten Teichert ist Inhaber des Lehrstuhls für BWL, insb. Marketing und Innovation an der Universität Hamburg.
Seine Forschungs- und Beratungsprojekte fokussieren auf Themen der Produktentwicklung, des globalen Innovationsmanagements sowie des Konsumentenverhaltens. Vor seiner Professur betreute er u. a. Innovationsvorhaben der deutschen Automobilindustrie und leitete Projekte im Bereich Mergers & Acquisition sowie in strategischer Beratung. Er ist stark in internationaler Forschung engagiert, so z. B. seit Längerem als Gastprofessor am CenSoC, dem Center for the Studies of Choice an der UTS Sydney.

http://www.wiso.uni-hamburg.de/professuren/marketing-innovation/startseite/?no_cache=1

 
 

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Aus "Der Betriebswirt" 2/2014

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