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Die Rolle des Vertriebscontrollings in der Organisation

Autor Ehrmann, Prof. Dr. Thomas

ISBN: 201302-02

Die Vertriebsorganisation als amorphes Gebilde

von Prof. Dr. Thomas Ehrmann / Prof. Dr. Jörg Kühnapfel

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Produktinformationen "Die Rolle des Vertriebscontrollings in der Organisation"

Ziel dieses Beitrages ist es, eine Erklärung zu finden, warum das Vertriebscontrolling so wenig Akzeptanz erfährt und dies für ein Unternehmen ein Problem darstellt. Ausgehend von den klassischen Ansätzen der Transaktionskosten- und Prinzipal-Agent-Theorien wird gezeigt, dass ein funktionierendes Vertriebscontrolling den Verkauf kalkulierbarer machen wird, was über den dann möglichen Abbau von Risikopuffern der einzelnen betrieblichen Funktionalbereiche einerseits und durch die optimierte Ausschöpfung der Schumpeterschen und der Ricardianischen Renten andererseits zu höheren Unternehmenserträgen führen kann.
Zunächst wird geklärt, welche Determinanten dem Vertriebscontrolling mehr Akzeptanz verleihen können. Aus dessen Wertschöpfungsprozess leiten sich als Ergebnis die evaluierungsfähigen Bestimmungsgrößen „Qualität der Inputdaten“ und „Qualität der Outputdaten“ ab. Während letztere noch weitestgehend von den Fähigkeiten eines Vertriebscontrollers abhängig ist, bedarf es bei der Sicherstellung der Qualität der Inputdaten sowohl organisatorischer als auch intrapersoneller Maßnahmen. Hierauf aufbauend entwickeln wir zwei Argumentationsstränge, die Ansätze für eine Beseitigung des Akzeptanzproblems aufzeigen.
Der erste Strang beschreibt die Evolution des Vertriebs, ausgehend von einem Ein-Mann-Unternehmen bis zu einer arbeitsteiligen Organisation. Die sukzessiv entstehenden Informationsasymmetrien führen zur Ausbildung eines Vertriebscontrollings, dessen Aufgabe deren Abbau ist. Vertriebscontrolling wird so zum Allgemeinmediziner, dessen Behandlungserfolg quasi die Heilung organisationaler Friktionen ist: Die Senkung von Transaktionskosten. Der Nebeneffekt, die Kontrollfunktion, bei gleichzeitiger aufgabenimmanenter Entfernung von der Kundenkontaktsituation, begründet den organisationalen Aspekt der mangelnden Akzeptanz des Vertriebscontrollings.Der zweite dazu parallele Strang exploriert die Differenzierung von idealtypischen Persönlichkeitsmerkmalen aufgrund unterschiedlicher Anforderungen. Über die Antizipation der Bewertung dreier grundsätzlicher Kompetenzen für den Vertrieb, nämlich das Produkt-, das Methoden- und das empathische Wissen, durch die jeweils anderen Organisationsteilnehmer, gelangen wir zu dem intrapersonellen Aspekt der mangelnden Akzeptanz des Vertriebscontrollings.

Sales controlling is a part of the sales organization. Its main tasks are centered around the coordination and control of sales activities. The economic rationale of sales controlling is to decrease transaction and agency costs which result from the asymmetric distribution of information.  It is assumed that the activities of sales controlling can have a positive impact on the success of the sales organization.  But positive results hinge on the quality of the output information that sales controllinghas got to offer to the sales organization.

 

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Zum Autor "Ehrmann, Prof. Dr. Thomas"

Wilhelms-Universität, Institut für Strategisches Management. Studium der VWL und BWL an der FU Berlin, Promotion 1988, Tätigkeit im Bundesministerium der Wirtschaft, bei Price Waterhouse Corporate Finance sowie bei otelo, Habilitation an der HU Berlin 1999.

 
 

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Aus "Der Betriebswirt" 2/2013

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